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作者:张东旭

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成立于2008年的河北新晨汽车销售服务有限公司(以下简称河北新晨)是陕汽重卡的战略经销商,2017年,在销售一片大好的局势之下,河北新晨合计销售陕汽重卡1000余辆。虽然2018年整体的重卡市场没有去年旺,但河北新晨的销量却依然强劲,截至今年10月底,河北新晨合计销售陕汽重卡已突破1000辆。

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河北省会石家庄是全国著名的卡车运输集散地。数据统计,石家庄一年的重卡上牌量大约在4万辆,其中,80%的车辆以煤炭运输为主。虽然石家庄并非煤炭生产的重地,但从山西到东部省份的煤炭运输车却大多需要经过石家庄周转。除此之外,从山西过来的煤炭很大一部分也需要在石家庄分拣,因此,这里的卡车销售近几年始终呈现旺销的趋势。

近几年,陕西重汽成功实现了企业转型。过去,陕汽以自卸车闻名全国,近几年陕汽不仅在自卸车领域所向披靡,其研发生产的牵引车也在全国热卖,良好的产品品质让陕汽重卡在石家庄市场迎来了市场商机。过去,石家庄3家陕汽重卡的一级经销商全年销售陕汽重卡也不过1千辆上下,如今,一家陕汽经销商的门店销量就可超过1000辆。

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万变不离其宗。陕汽重卡在石家庄的旺销,除了全国卡车销售形势旺盛,陕汽重卡本身产品的质量优异外,最重要的是和经销商的不懈努力息息相关。正所谓:不惧艰难困苦,带着理想与志向出发的人自有成功之路。这句话对于河北新晨汽车销售服务有限公司的一线员工们来说再合适不过。

47岁的王智峰是河北新晨的老员工,在重卡销售渠道已经工作了20年,他说,当年,虽然陕汽重卡在石家庄地区的市场占有率并不高,但公司当年之所以决定销售陕汽重卡,就是看中了陕汽重卡的产品品质,以及未来市场的前景。多年的攻坚克难让陕汽重卡在石家庄市场迎来了爆发式的增长。如今,其在当地的市场占有率已上升到行业第二位。大河有水小河满,王智峰的个人销量也由此水涨船高。2017年,王志峰个人陕汽重卡的销量占到了河北新晨总销量的25%。今年前十个月,王智峰的个人销量超过去年全年,达 200多辆。

“卖产品就是卖服务。销售重卡首先要考虑用户运输的货物、运输的路线等情况。在销售产品的第一天,服务的工作就已经展开。”王智峰说,销售必须要站在用户的角度去考虑问题,“用户买车就是为了赚钱,厂家、经销商要做的唯有一条:帮助用户赚钱。”

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优质服务是王智峰打开销售局面的最鲜活案例。王智峰说,之前,有一位客户做普货运输,看到危化品运输很挣钱很想参与。众所周知的是,危化品运输必须要有相关的运营资质,但办理起来却繁琐又需要时间。思考之后,王智峰决定协助这位客户寻找一家有资质的危化品物流公司商谈。当某危化品物流公司的老总听到该消息后,欣然允许该客户挂靠在自家公司旗下,且不收取该客户的任何挂靠费。就这样,在王智峰的协助下,该客户顺利实现了自己的从业想法。该客户对王智峰的服务感动不已,直到今天,这位用户还是王智峰的大客户之一,并为王智峰连续多年带来了不少的客户订单。

45岁的侯志强是河北新晨的另一位重卡销售精英,作为渠道老员工,侯志强与陕汽重卡有着特殊的感情。他见证了陕汽重卡日新月异的发展变化与壮大,从陕汽的斯太尔,老奥龙到如今的德龙F3000、M3000以及X3000,聊起陕汽重卡的各种改款与升级,侯志强都如数家珍。对产品的了解以及对陕汽重卡的感情,让侯志强销售起陕汽重卡来驾轻就熟。2017年,侯志强个人销售陕汽重卡多达300多辆,赢得了当年河北新晨的个人销售冠军。老翼伏励志在千里,截至目前,侯志强今年的个人销量与去年基本持平,再度领衔河北新晨的个人销量。

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侯志强说,十几年的客户走访工作让自己清楚的看出,客户对陕汽重卡的感情正呈现出良好的上升趋势。作为一线销售人员,自己为能够销售这样的大品牌重卡感到自豪和欣慰。仅有感情做销售是不够的,还需要销售人员事必躬亲的一线业务战斗。

侯志强说,从事卡车销售对自己来说没有白天与黑夜。尤其是夜晚,经常会被半夜突然响起的铃声惊醒,但出于对工作的负责,自己从没有不接或者是晚接。“这个时候打电话来,客户一定是出了紧急事情,必须要全力以赴配合为客户分忧。”

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2016年3月的一件事情让侯志强记忆犹新。一位用户临下班前购买了二辆天然气重卡,临出发前,自己还特意交代用户说,其中一辆车的液化天然气用的差不多了,必须要到隔壁的加气站加点气再出发,“用户答应的很干脆,但却没加气就开车上路。200公里的路,开了一半,这辆车就没气了。电话打来时,我正在休息,没办法,我和我老婆两个人赶紧驱车到公司拿上专用的设备为这位客户解决车辆缺气的问题。”

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2017年,郝鹏飞个人销售陕汽重卡100多辆,截止到今年前十个月,郝鹏飞销售陕汽重卡也达到了去年的水平,郝鹏飞说,今年,自己的销量会比去年稍微多一些。服务上的“走心”让郝鹏飞对天道酬勤的道理有所感悟。“围绕一件事不断努力,一定会有收获。”郝鹏飞说,只要找到用户的“痛处”并帮助其解决问题,对方就会被自己的诚意打动,并会不断的帮助自己在事业上的成功。“重卡终端销售市场是一个口碑相传的市场,用户的一句话有时比销售人员的一百句话还管用。”

“只有帮助用户赚更多钱,他们才会更加认可陕汽重卡;只有在他们出现故障时快速帮助他们解决问题,他们才会替你宣传;只有他们买了一辆好车赚了钱,他们才会与身边的朋友分享。”这是河北新晨销售团队近几年对待客户的一个见解,这一见解也让河北新晨收获满满。

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