从最会讲故事的酒品牌——茅台 认清这三个重要决策点

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中国是一个制造大国。在非标品的服装行业,2017年中国服装出口总额达到全球第一。

在供应链端有极大优势的背景下,有一波创业者踩在了巨人的肩膀上,做起跨境电商,他们锁定了一个极有潜力的海外市场——印度,现已成为印度海淘第一平台。

 

这家公司叫Club Factory,曾领投Club Factory及跟进后续投资的峰瑞资本执行董事黄海,上周六在研习社开讲《印度「剁手党」才叫真任性 | 被忽视的消费力,这家电商抓住了》:这家公司之所以能在短时间内占领印度市场,是因为把握住了电商出海的三个重要决策点----市场选择、商业模式、核心壁垒。

1. Club Factory选择了移动互联网爆发时期的印度作为主要市场,利用了当地网购渗透率提升、人口结构年轻的增长红利;

2.  推出了“轻自营”的新商业模式,在提升SKU数量的同时、降低库存压力,因此能为海外用户提供海量的高性价比商品;

3.  借助了供应端的中国优势——轻工业产品丰富,利用技术整合上游供应商资源,将供应链数据化。实现精准识别图片、自动对接供应商并采购。

 

基于黄海介绍的三个切入点,让我们来看看混大同学们如何判断其他企业的决策?

 

茅台:不仅有价

更是“价”优于“量”

@刘昌文 深圳分社90班

1953年,国家将成义、荣和、恒兴三家茅台镇私营烧房收归国有,组建国营茅台酒厂,“贵州茅台酒”由此而诞生。因其“酱香型白酒鼻祖”的美名,与苏格兰威士忌、法国干邑白兰地齐名,被称之为“世界三大蒸馏酒”之一。

 

2018年,在资本市场上,茅台股票市值超万亿,成为中国第一、世界第一的酒企。市值约为中国酒企2-4位“五粮液、洋河股份、泸州老窖”之和。

 

借今天的练习,我们共同探寻其发展的路径:

 

一、市场选择

1. 品牌定位

从品质到价格,“飞天茅台”无疑是中国白酒的奢侈品,高端路线也是茅台集团坚定不移的品牌定位。

 

2. 营销策略

以“飞天茅台”为主打单品,由出厂价969元,终端价1499元为管控依据,市场火爆时,加大出货量,平抑价格;市场低迷时,减少出货量,保护价格。

以“飞天茅台”为战略单品,从2000年出厂价185元、出厂量7500吨,到2018年出厂价969元、出厂量3万吨左右,数据表明,“量价齐飞”是其重点策略。而“价”优于“量”,只有市场承接量到达后,“价”才涨;而市场承接量萎迷时,则保“价”。

 

3. 产品规划

以“飞天茅台”为产品基准。

 

产品线向上延伸:“茅台生肖酒”、“茅台定制酒”系列、茅台15、30、60、90”年份酒系列,占据顶级消费市场;

 

产品线向下延伸:“茅台王子酒”、“贵州大曲酒”、“茅台迎宾酒”系列,占据中低端消费市场;

 

产品线横向延伸:打造自有品牌“赖茅”、“华茅”系列产品,占据次高端消费市场。

 

二、商业模式

1. 超级品牌

“飞天茅台”是销量与售价均为中国白酒第一,并超越著名干邑白兰地品牌“轩尼诗XO”,成为烈酒第一品牌。

 

2. 平台模式

通过布局全国“茅台专卖店”、建设线上“茅台官方旗舰店”,成为中国白酒新零售第一平台;

 

3. 产业链模式

打造“茅台啤酒”、“茅台养生酒”、“茅台葡萄酒”,探索产业链延伸,走出“舒适区”。虽然被外界诟病,但收购“习酒”品牌并取得成功,很可能成为茅台集团实现业绩增长的“第二曲线”。

 

三、核心壁垒

1. 资源稀缺性

7.5平方公里的核心产区,“赤水河”的水、红缨子高粱,独有的环境气候,独特的酿造工艺,保证5年原酒年份出厂,注定茅台酒的稀缺性;

 

2. 品牌附加值

“贵州茅台酒”品牌价值1500亿元左右,让竞争品牌望而兴叹,超越极难。

 

3. 文化价值

“贵州茅台酒”是最会讲故事的酒品牌,从1915年的巴拿马金奖,到建国庆功酒,直至自称“国酒茅台”,虽然被推翻,但早已深入人心,虚虚实实都成真。

 

经过12987(一年生产周期、二次投料、九次蒸煮 、八次发酵 、七次取酒)的酿造工艺,让其得以陈年且“越陈越美”,让酱酒与酒文化紧密相连,是其它白酒香型难以比拟的。

 

4. 投资价值

“贵州茅台酒”除了饮用价值,其“收藏投资”得到认可。

 

总述:“贵州茅台酒”的成功有其自身基因,而后天的管理及营销策略也功不可没,是其它中国白酒企业学习的典范。

 

幼儿教育:蓝海正变红海

如何构筑护城河

@曾吉诚 福州分社1班

幼教这些年疯狂生长。外部环境和消费者的心理基础,其实是大众对孩子教育的焦虑,而且这个焦虑的年龄阶段在不断前移。父母在教育上不惜重金投入,造就了一个足够有想象力的市场。

 

幼儿思维教育是一个变化异常迅猛的行业。随着教育红海的厮杀,特别是K12领域(指从幼儿园,Kindergarten到十二年级)激烈的“求生”竞争,不少人将目光放到了K12之前的幼儿思维教育领域。

 

我从该行业的两年前和现在,这两个时间点的市场、商业模式、核心壁垒变化来分析,并对未来做出简要预测。

 

一、市场选择

如果说两年前幼儿思维教育还是一个“风景秀丽”的早期开发阶段的话,现如今已经是一个充满刀光剑影的必争之地。好在用户也在增加,并且尚未达到临界点,最终通吃的现象级幼儿思维教育品牌也尚未出现(或者出现了但是地位尚未稳定)。

 

但该行业已经不像两年前一样,一片蓝海,待人开发。

 

在各个不同领域:幼儿英语口语、思维导图、机器人创客教育、幼儿编程入门、幼儿夏令营/游学项目等,都已经有大量站稳脚跟的先行者,虎视眈眈看着市场新进者。

 

而许多凭借K12站稳教育市场的巨头也开始布局幼儿思维教育,所以现在的市场进入异常艰难。难得的机会在三四五线,但是市场开发度和成熟度并不高,用户还没被“大规模深入教育”。

 

二、商业模式

如果说两年前,大部分机构的模式多局限在面对高端人群子女的、类似K12线下课程运营等简单粗暴运营的模式,现在已经有了生态系统萌芽的趋势。

 

以编程创客教育为例,线上名师互动式教学——专属会员编程游戏作业——家长老师群反馈——线下伙伴共同完成项目——购买不同版本教学儿童用玩具——专门认证——公众号教程流量矩阵等,全套线上下闭环已经逐渐生成。

 

三、核心壁垒

两年前的核心壁垒是:

①相关线下运营资质(这个真的不简单,特别是牵扯到学前教育+幼儿看护)

②专业化课程(当时国内尚未产生比较典型的幼儿教学模式)

③高端用户心智占领(两年前的家长就开始有幼儿思维教育意识,而不仅仅是跟风补习乐器。一般都是中层甚至高端人群)。

 

现在:①②③+④用户渠道+成熟用户所在城市+有竞争力的生态系统

 

未来发展小建议:

①借鉴国外创客教育成熟模式,比如新加坡。

②企业家“要在不干涉政治的前提下,参与政治”,了解幼儿教育管控动向,不要踩监管的雷区

③培养核心竞争力(比如完善的课程架构课程内容)

④运用大数据手段,往“教育科技”投入,以达到长期竞争效果的铺垫

 

小结

最后,让我们借用同学的体会,来总结一下黄海老师给我们带来的启发,以加深印象。

 

@Charles Li上海分社357班

 

1. 保持对新红利的敏感度。做企业正如中国古代哲学所总结的,一定要取势、明道、优术。只有把握住大势,对市场有精准的分析,充分利用每个发展阶段的红利,才有可能取得成功。

 

2. 聚焦一个你熟悉的品类或者领域去深挖,形成自身优势,借势生长。在今天的竞争环境中,不再容易通过简单创新占领市场,一定要在质量和服务上挖掘出能满足消费者痛点的独特定位,赢得增长。

 

@林安德 杭州分社205班

 

“这一课,最大收获在于重新认识了不同市场的不同突围方式。不管什么样的市场,不管什么样的经济环境,我们把需求细分到基本单位,就可以发现,其实很多行业都有自己应该走的路。不要老盯着别人的桥,因为过你都过不去。”

 

这些都是听了“出海电商Club Factory”后混沌同学的思考。如果您也对这节课感兴趣,点击下方小程序卡,24小时内可免费收听完整课程。

 

撰稿:Chengjing

版式:Summer

投稿:tougao@hundun.cn商务合作:marketing@hundun.cn企业团报咨询:tuanbao@hundun.cn

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