印度连锁酒店一哥OYO的中国扩张困局

新芽关注

今年过年前,被称为酒店业“拼多多”OYO的沈阳地区OCCH(收益总监)姜宏浩离开了公司。

他在公司内部发了一篇文章《一个OYO公司OCCH的自责》,回顾了在OYO工作的这段魔幻的经历。

锌财经从一位接近OYO人士处拿到了这份内部信,并联系上了姜宏浩。姜宏浩向锌财经表示,内部信中的信息,他保证没有偏差。

姜宏浩告诉锌财经,他离开OYO的导火索,是OYO数据造假。

印度连锁酒店一哥OYO的中国扩张困局

另一边,OYO近半年好消息不断。今年情人节,有外媒称,滴滴旗下的Star Virtue Investment以1亿美元投资了OYO酒店。

OYO酒店创立于2013年,目前是印度最大的连锁酒店品牌。因住宿价格便宜,运营成本低,OYO也被称作为酒店业的“拼多多”。

根据官网数据显示,目前OYO已经入驻国内近300个城市,旗下有逾6700个酒店,超过31万个客房。取得这样的成绩,OYO仅花了1年时间。

似乎和此前折戟中国市场的Uber、eBay一样 ,OYO这个外来和尚也有念不好的经。其中的问题,恐怕不仅仅不适应中国市场或是国情不同。

扩张背后的糊涂账

姜宏浩在内部信中提到,一家OYO全渠道保底16万的加盟商,一个月给予公司的销售额只有56088元,但OPSH(酒店运营总监)上报的经营数据则是每个月12万左右。

文中数据显示,月销售额1万7的酒店,保底3万7;月销售额8万的酒店,保底17万,而一个刚刚上线18天,销售额卖2万的店,保底费用高达6万。

“保底”类似于兜底,即加盟之前OYO会承诺酒店有销售业绩的提升,如果加盟之后没有达到,OYO会给予赔付。对于酒店来说,相当于销售补贴。

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脉脉上OYO员工的留言

在脉脉上,有人表示:“在OYO,弄虚作假,欺上瞒下已到了不可一发(一发不可收拾)的程度了”。

OYO前员工费世明也告诉锌财经OYO存在数据作假。

费世明是OYO北方二三线城市的负责人,等级为M1B。他有个大约120人的团队,管理着6800间房,其中运营团队在50人左右,人效120间房上下,20人左右的开发团队,每个月 高峰 时候开发近1000间房。

根据费世明的计算,他的团队每月支出工资及办公室房租近200万元,还需要给商家补贴150万元。而收入方面,每月近7000间房的佣金不到20万,甚至有的佣金都没收回来。即便按照最低3%的佣金算,他的团队每月销售额要在700万左右。

姜宏浩则在文中指出,有一次新来的负责人为了业绩好看,报了2606个项目,但最终上线的还不到400个,这些项目都是公寓,没有一个是正规的酒店。

在审批补贴时,费世明也有过犹豫。“尊享的补贴是2000块一间,100间房实际只能批20万,但是为了数据可以批40万甚至50万。”

但费世明的领导却反过来质问他:“OYO需要的是数字。”

另一方面。“数据造假主要是入住率,指标都是领导拍脑袋定的。”费世明告诉锌财经,比如签约酒店的实际情况是20%的入住率,但加盟后需要达到的指标是60%,运营被逼无奈,只能在数据上动手脚。

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脉脉上OYO运营经理的帖子

而在脉脉上,一位已认证的OYO营运经理表示,其分到的酒店的入住率只有10%左右,而公司给的考核是自己名下所有酒店平均入住率要达到50%。

据锌财经了解,所有加盟OYO的酒店,都要求接入OYO自己的系统。一位OYO的工作人员向锌财经表示,国内单体酒店早已用上SaaS系统,但OYO的系统并不好用。

杭州市区的一家OYO酒店前台员工也告诉锌财经,OYO酒店有两套系统,两边的数据并不能直接互通,其他平台上的订单只能手动输入到OYO系统里登记。

目前大部分系统都有SaaS系统,为什么OYO还要采用自己的系统?是否有OYO系统与SaaS系统不能互通的情况出现?手工输入OYO系统是否会出现误差及作假的情况?

针对上述问题,锌财经专门通过官网电话联系了OYO,对方表示会尽快联系锌财经。但截至发稿,对方仍未回复。

高卖3倍的门头

OYO酒店的一大特色是加盟店不需要加盟费,还能免费获得一个醒目的大门头。酒店不需要改名字,只要在原有店名前加上OYO。

根据OYO官方公开数据,2018 年OYO在房源改造的总体预算为2亿元,以及当时公布的18万间客房算,实际每间客房的改造成本1100元出头。

按照目前贴瓷砖工人不包料300每人每天的工资,这1100元的改造,甚至不够30平房间换一遍地砖。

OYO进入中国时,对标的酒店为七天。资深酒店行业人梁应告诉锌财经,早年间7天连锁每间房间改造投入成本为8万元(含公摊),一家100间房的酒店要投入800万左右的改造成本。

“如果自己有装修渠道,300万到500万也可以搞定。” 梁应补充道。

即便按照300万算,七天一间房间的改造费用为3万元,差不多是OYO的30倍。

那么,OYO对酒店做了哪些改造呢?

知乎网友“红颜弃轩冕”表示:“加盟了(OYO)四五个月,除了店面还有房间放了一些OYO的标识和一个抱枕之外,没有别的什么了。”

而另一知乎网友“我的大爷”也反映:“加盟之后(OYO)会改酒店的招牌,就是原来的名字前面加个OYO,房间里会加一些带logo的抱枕,其他硬件设施没什么改动”。

锌财经尝试私信这些知乎网友了解更多情况,但目前仍未得到回复。

“没有任何硬件的改造。”费世明直言,“这笔费用主要用在了装饰门头上”。

费世明告诉锌财经,OYO总部有指定的门头供应商,但要价高得离谱,一个仅仅2万的门头,要价可能高达8万,甚至10万。

“最多8万块加税。”这是一位当地供应商给费世明的回复。费世明曾拍了一块其他地区一家OYO的门头。当他偷偷问了总部的同事,得到了“30万元”这个报价。

费世明表示,地区之间的物料和人力成本有可能存在差距,但是快高出3倍的报价,仍让他吓了一跳。

费世明提到,OYO工程、业务人员会找熟悉的加工厂收返点。这样的情况并不少见,但也无法禁止。他认为,负责工程和业务人员会有收回扣的情况,但难以查实。

后期为了降低成本,费世明和他的团队在找了地方的供应商。

互联网基因背后

海外公司进入中国,似乎总会陷入一个奇怪的循环。高调招兵买马,随后陷入本地化 的泥潭之中,最后大多黯然离场。

早年的Ebay,之前的Uber,也都未能在中国实现真正的成功。

打着共享经济旗号的OYO,走了和Uber类似的路。和Uber教育市场的补贴一样,OYO为了让客户通过自己的APP下订单,会让商家的价格比其他OTA更加便宜。

一位近OYO人士向锌财经透露,OYO中国团队中的骨干员工,不少来自“单车系”和“外卖系”,对于酒店和OTA行业并不了解。

该知情人士表示,后期OYO换了宝洁系的骨干团队,但真正来自酒店行业的高管,在高管团队中的占比,仍不及1/5。

“盘子太大了,团队还都不是专业人士。”费世明也透露,OYO在去年半年时间内招了近6000人,平均每个月要进1000人。

印度连锁酒店一哥OYO的中国扩张困局

OYO酒店贴吧中网友的评价

抽佣是OYO最主要的盈利手段。但令OYO没想到的是, OYO和商家会陷入补贴和佣金的死循环。

“公司不给补贴,商家不交佣金。”费世明说道。佣金在一线城市在3-5个点,而二三线城市在5-8个点,而且没有严格的等级,仅仅是看BD的能力,谈得高,BD分到的就多。但是服务,几乎没有任何差别。

在一篇关于OYO的报道中,有一位商家留言,“加盟后,(OYO的)管理很混乱,而且各种各样的不可理喻的事儿还有很多,OYO就是一个圈钱工具罢了,收佣金点数有2%,有的3%,有的不收,还有6%,每个地方不一样。”据他所说,自己还因为佣金点数和运营经理吵闹过。

同时费世明也提到,OYO的复购并不高。

谁在加盟OYO?

从2016年起,中国的酒店行业步入存量整合期。行业巨头通过并购整合,集中度进一步提升。

国盛证券研报显示,2017年全国连锁酒店2.9万家,年均增速约为20%,大型酒店集团持续整合小品牌酒店集团及单体酒店,行业集中度不断提高。

而另一边,势单力薄的单体酒店,举步维艰。单体酒店期待着能有个平台或联盟,能够抱团取暖。加盟成本低,还能获取加盟补贴,OYO的出现让他们看到了希望。

此外,按照费世明的说法,如果一家酒店完全按照OYO的要求做,是有可能赚取补贴的,比如一个月销售的补贴是3000元,从OYO这里有可能拿到5000元补贴,这样就能赚2000元。

“我这里五线城市突然冒出很多OYO,都是那些快不行的酒店加盟的。”网名叶泡泡回复了知乎中的一个跟帖。帖子的备注是这么写的:“本市加盟OYO的店都是开业五年以上的酒店,酒店硬件设施早已经该翻新了,说白了就是该重新装修了!”。

据他的留言,在其家乡加盟OYO的几家酒店中,有3家之前联系过他,想要转手,其中一家加盟OYO的酒店,但空调、电视等设备都属于5年前旧产品。

加盟OYO,单体酒店还期待着OYO的团队能够改善酒店,提升业绩。

但结果似乎不尽如人意。

2018年底,厦门嘉禾路的来悦酒店的负责人蒋女士曾在台海网的一篇报道中称,加盟OYO之后,酒店的营业额并没有显著的提升,而酒店却要给OYO一定的佣金,并不划算。

梁应告诉锌财经:“经营好的酒店不会加盟OYO。”他注意到,在OYO公布的5000间酒店中,有超过60%以上是没有资质的,严格意义来说都不能称为酒店。

梁应解释称,现在营业执照容易批,只要是商用一般都能批的出来,但是消防、特行和卫生这三个证,上述60%的OYO加盟商可能有缺失。这意味着,他们随时可能停业或倒闭。

不难理解,为什么姜宏浩并不认同,“空降”领导签下的400间公寓。

而另一边,费世明告诉锌财经,随着OTA巨头美团和携程的围剿,已有OYO加盟商拆掉了门头。

在和OYO合作仅两个月后,蒋女士就终止了合作,将OYO的牌子摘掉。OYO签的合同都是1年,这样的行为已经属于违约。

“律师的建议也是不要打官司,一来影响品牌形象,二来收益不大。”费世明说,据他的估计,5000家酒店,可能有1000家已经出现了类似的情况。

“对于这类酒店,有品牌肯定是比没有品牌要好。”梁应认为,虽然他看好二三线城市经济型酒店在国内的发展,但OYO仍然需要证明能够为酒店创造价值,更直接的经济价值,比如在保持价格不变的情况下提升入住率。

费世明直言,OYO之前做过调整,比如让加盟酒店聘请驻店店长,来增加执行和效果,只是这部分钱是要由酒店自己承担的。

按照知乎网友提供的信息,店长负责完成OYO的任务,进行了比如评论、推广小 程序 等动作。

印度连锁酒店一哥OYO的中国扩张困局

截图来自于脉脉

有OYO员工在脉脉上担忧,今年6月OYO会有大面积解约。

“希望还来得及。”今年年初离开了OYO的费世明,在采访最后表示。

注:应采访对象要求,文中费世明、梁应为化名。

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